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谈判高手,最能懂得耍弄优势

时间:2018/11/16 9:48:17   作者:创业网   来源:www.cyw360 .com   阅读:666   评论:0
内容摘要:敬畏力是所有影响力要素中最为强大有力的一种。

优势谈判




罗杰·道森


美国总统顾问,内阁高参、地产公司总裁,美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问,国际首席商业谈判大师、畅销书作家和知名演说家,世界上仅有的28名获颁CSP&CPAE(美国国家演讲人协会与演讲名人堂)认证的专业人员之一。 




优秀的谈判高手们往往有着强烈的求胜欲。要想成为谈判高手,你必须首先学会把谈判看成是一场游戏。不妨把谈判桌看成是一个竞技场,用尽你的浑身解数和对手好好较量一番。


越是把谈判看成是一场游戏,你就会变得越有竞争性。越是有竞争性,你就会变得更加勇敢。而越是勇敢,你就会越容易达到自己想要的结果。


对方提出报价之后,一定要作出一副感到意外的样子。记住,他们并没有指望你会接受他们的第一次报价;但如果你并没有感到意外,对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。

 

◆在你表示有些意外之后,对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外,对方通常就会变得更加强硬。

 

◆假设对方只相信他所看到的,除非你还有其他方式可以影响他。

 

◆即便不是在与对方面对面地谈判,你仍然可以让他感觉到你的震惊,比如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。




当你遇到一个真正的死胡同时,解决问题的唯一办法就是引入第三方。

 

◆第三方力量往往会在谈判中充当调解人或仲裁者的角色。调解人只能促使双方达成解决方案,但仲裁者却可以强制双方接受裁决。

 

◆千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题。

 

◆第三方应该确立“中立者”的形象。为了达到这一目的,他可以在谈判刚开始时就向对方作出一些小让步。 



不要过于执著。只有当你学会放弃,你才能成为一名真正的优势谈判高手。否则,你最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。

 

◆永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应:我本来可以做得更好(下次一定会注意),一定是哪里出了问题。

 

◆千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应,当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊,一定要有充分的心理准备,这样才不会因为出现意外而放松警惕。


◆千万不要混淆僵局和死胡同。谈判过程中很少会出现死胡同,所以当你以为自己遇到死胡同时,你很可能只是遇到了僵局。

 

◆遇到僵局时,你可以考虑使用暂置策略:“我们先把这个问题放一放,讨论其他问题,可以吗?”

 

◆首先通过解决一些小问题为双方创造契机,但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。






只要能够把握好时机,你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。


蚕食策略之所以有效,是因为一旦一个人作出了某项决定,他的大脑就会不断强化这个决定。而在谈判刚开始时,他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪。


可一旦决定接受你的建议之后,你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求,比如说要求对方提高订单金额、升级产品,或者是提供更多的服务等等。


谈判高手,最能懂得耍弄优势


你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有:

 

◆对方可能会直接答应你的条件;

◆可以给你一些谈判空间;

◆会抬高你的产品在对方心目中的价值;

◆可以避免谈判陷入僵局;

◆可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。






◆人们使用白脸-黑脸策略的频率要远比你想象中的高。所以每当同时面对两个谈判对手时,一定要小心。这是一种非常有效的谈判策略,它可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。 


应对白脸-黑脸策略的最佳方式就是识破它。由于这种策略可谓尽人皆知,所以一旦对方发现自己的策略被识破,他们通常就会选择放弃。 


◆即便对方知道你在使用白脸黑脸策略也没关系。即便被对方识-破,白脸黑脸仍然是一种非常强大的策略。当你的谈判对手同样了解-这一策略时,谈判过程反而会变得更加有趣。这就好像下象棋一样,棋逢对手的感觉要远比和一个笨蛋对弈有趣得多。


标签:谈判 高手 最能 懂得 耍弄 
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